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李向华的“厚积薄发”

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摘要:李向华的“厚积薄发”

(图片来源:《焦点视界》第16期)

或许您在外贸领域已经踌躇满志,抑或是正在徘徊难以抉择,不管您正在经历着什么,都不妨来看看身边外贸同仁们的故事。

采访嘉宾:金凯得总经理李向华先生
公司英文名称:Jiangmen Kingkind Glass Manufacture Inc.
展厅:http://yingbo.en.made-in-china.com

往事可以回首

八年前的广东街头,人们经常会看到有个蹬着脚踏车送货的年轻人,有些许疲惫却又饱含激情。这个年轻人,就是本文的主人公,江门市金凯得玻璃有限公司的总经理,李向华先生。

“那时年轻气盛,看到有亲戚做玻璃,觉得玻璃在建筑行业的应用越来越广泛,就想自己出来创业。”多年以后的李向华如是说。当时,学汽车设计出身的李向华开了一个小小的玻璃门店,门店小到他几乎包揽了店里所有的职务,从采购到销售再到配送和售后服务,当时给自己定下的底薪是500块钱,销售提成和店里其他人一视同仁,这也就逼迫自己去销售更多的玻璃去拿更多的提成。李向华笑言,如果没有当年的一鼓作气,很难说现在会经历什么。

门店的销售业绩在逐渐上升并逐渐步入正轨,李向华也慢慢有了自己的一些积累,可是他最终还是停了玻璃门店的业务。李向华坦言,内销在做好产品的同时,还要处理好复杂的人际关系,耗力太大,这并不是他最愿意做的事情。业务停了,但经历了这段时间的沉淀,李向华对于玻璃行业有了自己的理解和判断,他在等待一次厚积薄发的机遇。机缘巧合,李向华认识了一个做外贸的朋友,开始接触到外贸,并由此坚信,外贸将是他人生当中极其重要的一个组成部分。同时,李向华把金凯得的业务正式定位在玻璃深加工、玻璃工程于一体,经营、加工各种规格的浮法玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃等。

使用中国制造网已成为习惯

李向华刚开始做外贸,的确有点手忙脚乱,最现实的问题就是有产品,无买家,只能抱着一线希望在各个贸易平台都注册发布产品信息。

“当时没有太多期望,鉴于这些平台都是免费的,就发了很多信息。”但是李向华没想到,当年的无心插柳却让他很快收获了意外的惊喜。自外贸业务开展以来,第一笔订单就来自于中国制造网。当时注册时间并不长,就收到了一个美国询盘,李向华在惊喜之余又有些忐忑,决心把这个订单做下来。自己英语很弱,幸好在朋友的帮助下,和买家的沟通还比较顺畅,或许买家也被李向华的诚意感动,谈判爽快,整个过程很顺利,这对于当年踌躇满志的李向华来讲,无疑是一种肯定,一方面坚定了他做外贸的决心,另外一方面让他重新认识了网络推广,对于中国制造网的信赖也由此而生。

在后续的时间里,李向华又从中国制造网上陆续接到好几个订单,相比较其他平台,中国制造网给李向华早期的创业带去了很大的帮助。所以,即使当年的年轻人已经有了自己的工厂,企业也早已步入正轨,李向华坚持只选择中国制造网。从2004开始做中国制造网最早的收费会员到2011年,从没有间断过。“这么多年的合作,使用中国制造网已经成为一种习惯,我们会一直坚持下去。”据李向华介绍,目前企业已经积累到的合作客户,六成以上来自于中国制造网,并且都已发展成为优质客户。都说良好的开始是成功的一半,相信李向华和他的企业一定能越做越好,更大的成功就在前方。

设计让买家心动

当年学的汽车设计专业,给了李向华很多的灵感,加上对玻璃行业的热爱和自信,让他重新定位了自己的产品。李向华说,很多建筑工程完成以后,需要安装玻璃,如果单纯从供应商的立场来推销玻璃,那么你的产品很难得到买家的青睐,因为现在中国的产品同质化的趋势太严重了,要主动出击,让自己的产品在竞争激烈的玻璃同行中脱颖而出。

李向华抓住了这一点。他和买家沟通的过程当中,一旦了解到买家在做工程项目,他会不辞辛苦,到买家所在地现场考察,设身处地帮买家设想,从最经济的角度,设计出一些方案供对方选择。这种合作的诚意和专为买家量身订做的方案,让买家无法不心动,也无从拒绝,订单自然水到渠成。李向华表示,虽然汽车设计和玻璃设计存在较大区别,但设计理念是相通的。前期的设计基础,自己多年的经验积累,团队成员的合作,这些因素让李向华设计出买家满意的产品并非难事,也正因为这些设计成果的呈现,给李向华的企业增加了竞争筹码,让其能一直走下去。

在和李向华的交流过程当中,他向我们展示了已经合作过的一些成功实例,其中不乏一些世界著名的大工程,甚是壮观,让我们不得不赞叹原创的魅力。能够有幸接到这么多的大工程,李向华坦言,其实国内很多小企业的产品质量并不输给一些知名品牌,充分利用自身的优势,把握好机遇,大工程并非遥不可及。

和客户成为朋友

世人都说生意场没有友谊。李向华不信,在他人生经历中,有很多值得称道的朋友,其中有很多都是国外的客户。李向华很喜欢和人沟通,和他合作的大多数客户都已经是他的朋友,甚至有些以兄弟相称,由于彼此之间相处融洽,这些客户还为李向华介绍其他买家,正是由于这样的良性循坏,李向华的生意也越做越红火。

任何事情都是知易行难,谁都希望把客户发展成为朋友,但是由于文化、性格等差异,要和客户成为朋友并非易事。李向华坦言,确实如此,刚开始接触外国客户的时候,由于英文不好,连基本的交流都很困难,所以首先要突破语言方面的障碍,这个过程就要靠自己的努力程度和决心了。另外,以诚相待,这个是不分国界的,企业在发展的初期如果一味地去追求利益,是很难得到长期发展的,所以不妨和买家坦诚相对。最后主动出击很重要,对于一些优质的意向客户,李向华会不惜成本登门拜访,同时主动邀请买家来国内做更多的了解,这样的方法为李向华赢得了很多客户。

李向华在获得订单的同时,更收获了客户的珍贵友谊。订单大小易见,良朋情义无价。与客户成为朋友,是李向华收获的最宝贵的无形财富,相信一定可以帮助他走得更远、更好。

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